Советы для достижения целей в переговорах

Нравиться вам это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры. Переговоры - это факт нашей повседневной жизни.

Вы устраиваетесь на работу или пытаетесь договориться с таксистом о цене. Два адвоката стараются решить спорное дело по разделу имущества клиентов. Группа торговых компаний делят рынок сбыта. Городской чиновник встречается с представителями муниципального транспорта с целью предотвратить забастовку. Все это переговоры.

Хотя вся жизнь и состоит из сплошных переговоров, вести их «профессионально» мало кто умеет. Так что же это такое - переговоры? Из чего они состоят?

Как и все целое, любые переговоры имеют свою внутреннюю структуру - этапы ведения:

  • Планирование
  • Установление контакта
  • Определение «правил игры»
  • Оценка партнера
  • Развитие сценария
  • Ведение торга. Уступки
  • Завершение переговоров
  • Кто знаком с техниками продаж может воскликнуть, что этапы ведения переговоров практически полностью совпадают с этапами продаж. И сделает неправильный вывод: «Любые переговоры сводятся к продаже». Правильнее будет сказать, что продажа - это разновидность переговоров.

    Главное отличие переговоров от продажи - это цели. В продаже основная цель - продать товар. Продавец может несколько изменить свое предложение, но цель остается прежней - простое «да» на предложение купить товар.

    Переговоры же предполагают, что два человека будут обсуждать предмет вместе. В ходе дискуссии, цели могут меняться в зависимости от того, что скажет противоположная сторона. Поэтому переговорщик должен иметь не одну поставленную перед собой задачу, а несколько, что позволит маневрировать и добиваться успеха.

    Давайте же поближе познакомимся с этапами эффективных переговоров.

    1. Планирование переговоров

    На этом этапе самое главное - сформулировать для себя свои цели. Без четкой цели, обсуждение очень быстро уйдет в сторону, благодаря отвлекающим уловкам противоположной стороны, смещающей акцент с основной темы обсуждения на второстепенные. Поэтому переговорщик должен заранее определить свои цели, разбив их по трем группам:

    1. Перспективные цели

    2. Вероятные цели

    3. Обязательные цели

    Перспективные цели - те, которые вы хотите достичь в идеале.

    Вероятные цели - менее достижимые, но все же очень желательные.

    Обязательные цели - которые в любом случае должны быть достигнуты.

    На этом этапе переговоров также очень важно проанализировать возможные уступки противоположной стороны, а также подготовить ответы на вероятные возражения.

    2. Установление контакта - создание атмосферы доверия.

    На эту тему можно говорить много и долго. Хочется сказать об одном из основных качеств - умение сопереживать.

    Сопереживание - способность понять и принять «внутренний мир» собеседника. Умение сопереживать - это умение видеть окружающий мир глазами собеседника. Если участник переговоров способен искренне сопереживать, то он сможет создать атмосферу, в которой у оппонента создается впечатление, что его понимают и ему сочувствуют.

    Если вы разовьете в себе такое качество, как умение сопереживать, то сможете убеждать других и вероятность вашего личного успеха будет очень высока.

    3. Определение «правил игры»

    Прежде чем предпринимать какие-нибудь шаги, нужно договориться с собеседником о том, как будут проходить ваши переговоры: в какой форме, что за чем будет следовать и, самое главное, какие критерии будут использованы, и кто их будет устанавливать.

    Этот этап задаст тон всем переговорам и в случае возникновения каких-то недоразумений или тем более конфликта, обязательно прекращайте всякие разговоры возвращайтесь заново к проговариванию «правил игры», которые вы установили.

    4. Оценка партнера

    На этом этапе переговоров важно определить ключевые потребности и исходную позицию противоположной стороны, прозондировать на какие уступки он может пойти.

    Главным инструментом на этом этапе является техника задавания открытых вопросов и умение слушать.

    Все вопросы условно можно разбить на две группы: открытые и закрытые. Открытые вопросы эффективно стимулируют дискуссию и требуют развернутых ответов. Закрытые вопросы (требующие односложных ответов) ухудшают переговоры, приводят к агрессивной и отрицательной реакции.

    Заранее подготовленные вопросы помогут вам почерпнуть массу информации о потребностях оппонента, его системе ценностей и понять, на какие уступки он готов пойти.

    5. Развитие сценария

    Если заснять переговоры на видео, то получиться фильм. Актерами в этом фильме будут сами переговорщики. Как и любой другой, наш фильм имеет сценарий. Такой сценарий называется переговорным.

    Задача переговорщика - еще до начала разговора разработать несколько сценариев будущих переговоров. Во время установления контакта и оценки оппонента, вы должны сделать выбор сценария и на данном этапе запустить его.

    6. Ведение торга. Уступки

    Нередко этот этап называют «большим ЕСЛИ» Например: «Если вы согласитесь с Х, то я соглашусь с Y». Следуя методу «если…, то…» , обе стороны продвигаются по пути компромиссов к окончательному соглашению. При такой тактике стороны чувствуют, что в выигрыше оказываются обе стороны. Это и есть умение делать уступки. Если ваш собеседник во время переговоров предложил вам уступку, то он ждет таких же действий и от вас, - это основное условие переговоров.

    7. Завершение переговоров

    Когда все проблемы разрешены, подведите итог тем позициям, по которым вы достигли соглашения, и завершите сделку. Во всех переговорах хорошо себя зарекомендовала практика письменного подтверждения всех деталей во избежание каких-либо недоразумений и возможностей услышать фразу: «Да, тут есть еще одна маленькая деталь…».

    Умение успешно вести переговоры можно развить, главное - не бояться учиться. И главным учителем является ваша собственная переговорная практика. Удачи!

    Источник: www.rokf.ru


    Оставить комментарий
    Имя: Код:
    Текст:

    Похожие статьи
    Идет загрузка